המחיר לא קובע

קבוצת גינדי החזקות, לדוגמה, מציעה הנחות של כ-10% בפרויקטים שהיא מקימה. החברות שיכון ובינוי (שיכון עובדים) ואמירי גן מציעות ליווי אדריכלי ללא תמורה. ואולם לדברי מוטי ויזל, מנכ"ל חברת הייעוץ הבינלאומית Vcell המתמחה בנדל"ן, המחיר לא קובע.

"היום המחיר הוא לא פקטור וגם המפרט הטכני פחות יעבוד", מסביר ויזל. "אנשים לא יודעים מה יהיה מחר, אז אם אתן להם הנחה של 10% הם יקנו? אני לא בטוח. מבחינת היזם חשוב להשפיע על הלקוח מבחינה פסיכולוגית, להיות קשוב לצרכיו ולהבין ממה הוא חושש. מה שיגרום ללקוח לסגור עסקה, זה דווקא מה שישכנע אותו לתת אמון בפרויקט: מוניטין טובים של החברה, היכולת הכלכלית, הביטחונות הכספיים שהיא מעמידה ועדויות מחמיאות של לקוחות קודמים. יהיה קשה יותר למכור דירה על הנייר, וקל יותר למכור דירה עם אפשרויות מימון מגוונות. הלקוח רוצה לצאת בתחושה שהכסף שלו מוגן".

ויזל ממליץ לחברות הבנייה לעקוב אחרי לקוחות, להכשיר ולהתאים את צוות המכירות למצב הקיים בשוק, להציע לקונים פריסת תשלומים נוחה ולהעניק להם אפשרויות מימון נוחות.